しーまブログ 2012年06月25日
営業力っ！
■ゆ～さん★のおもしろコラムだじょ～
------------------------------------
営業力とは一言でいうと「お客様とのコミュニケーション能力」を指していうのだっ！
では、その中身を分析していこう。
------------------------------------
ここに、家電一般（ＴＶ、冷蔵庫、電話機、洗濯機、食器洗浄乾機・・・）を扱う営業マンがいるとする。（まぁ、何でも良いんだけどね。）
彼は一般家庭にお伺いして、取り扱う商材を販売するのが仕事なのだ。（訪問販売）
（営業の世界で最も過酷とされる訪問販売の例です）
今の時代、ＴＶ、冷蔵庫、電話機、洗濯機など無い家庭は1件もないよね？
なので、「ん～大変そうだなぁ」とか、「うはぁ＾＾；門前払いされそ・・・」と感じる人も多いだろう。
さあ、そこでスーパーセールスマンの登場だ。
スーパーセールスマンは考える。
お客様を目の前にして、「あれ買って～」「これ買って～」と「売り」を前面に出しまくって、果たしてお客様は「ＯＫ！買うよ～」と言ってくれるのだろうか？と。
答えはNon!だ。
何せお客様は一通り持ってるんだもん。
そこへもってきて「これ買え～あれ買え～」と突然やって来たセールスマンに言われた日には、コレ、押し売り以外の何者でも無く、お客様にとっては迷惑千万この上ないよね。
------------------------------------
先ずは仲良くならなければ！
お客様は、セールスマンを目にするだけで「うっ・・・なんか買わされるぅ・・・」と、圧迫感、不快感を持つものです。（当然、僕もその一人）
例えば、あなたがデパートに洋服を買いに行ったとします。
店内をうろうろしているだけで、店員がツカツカっと寄って来て、「何かお探しですけぁ～？」と柳原加奈子バリに言われるだけで、「ぃ、いぇ・・・ただ見てるだけですぅ・・・」と、こうなるでしょ？
心理的には、それと全く同じです。
つまり、
何も無理やり買わしたりしませんから、安心してください。最新の情報をお持ちしただけです。
といった、事をお客様にお伝えして、ガチガチに張られた目に見えないバリアを１つずつ取ってもらう事が必要なのです。
例として、技術マンがメンテナンスや障害対応で客先にお邪魔した時、案外ニーズを拾ってくるケースって多いでしょ？
これ、お客様の立場からは技術マンから何か買わされる～っていう先入観が無いから、ついポロッと本音が出てしまうんです。
「これってさーこうだったら良いのにねぇ、ちょっと不便してるんだよね」とか「こんなの無いのかな？ 探してるんだよね」って。
分り易く言えば、このよう様な状況をいかにしてお客様先で創り出せるか？
これがズバリ！営業の技術なのです。
そして、その為の道具がコミュニケーションであり、そのスキルがコミュニケーション能力なのです。
------------------------------------
コミュニケーション技術に関するブレイクダウンは
次の機会にまわします。ヒントは心理学者たれ！です。
------------------------------------
世の中の優秀な営業は、皆共通してこのコミュニケーション能力に長けていて、様々な独自の工夫をして「自分の型（スタイル）」を持っています。
これはスポーツの世界でも同じで自分だけの方法論＝勝ちパターンを模索しています。
そして、これを確立する事のできた人のみが、それが通用する期間だけ、そのクウォリティーに応じて一流または二流・・・となりうる分けです。
また、確立した「自分の型（スタイル）」は、スイーッチ、オーーン！しなければなりません。
プロ野球の選手が、打席に入る前に行う儀式も、まさにそれですよね。
これは、戦闘モード（集中）に入るという事だけれども、営業の場合は「売りまくるぜぃ～！うらうらうらぁ～！」ではダメだからね。念の為。
先ずは、「自分は何者」で、「何の目的で」ここへ来たのか、キチンとした態度でシッカリと身分と素性を明かし、相手（お客様）に理解して頂きます。
・・・これは、お客様から信頼を得る為の第一歩。基本中の基本ですよね。
で、商品の説明をする上で、「こんな事ってないですか？」と、時々質問を入れて行き、会話のキャッチボールを成立させる。
「そうですよね～私も○○だと思いますもん＾＾」
「あっ、そーなんですかぁ～？」
「それって、こういう事ですよねー？」
「なるほどですね～私も、今日こちらにお邪魔して本当に良かったです！」
「大変勉強になりました！」
「あははは。これも何かのご縁かもしれませんね＾＾」
「ゴルフのパターが置いてありますが、ゴルフされるんですか？」
「この熱帯魚、小さくて綺麗ですねー！やっぱり育てるのって大変なんですか？」
「絵がたくさん飾ってありますね＾＾ 絵画がお好きなんですね」
お客様との会話はこうやって、バンバン脱線して行くべし！
人は、人に何かを教えている時が最も気持ちの良い瞬間なのだそうです。
お客様の得意な分野の話題でバンバン盛り上がって、色んな事を教わっちゃいましょう！
------------------------------------
ん～なんだか営業が楽しくなってきたゾ。
------------------------------------
こうやって会話が弾んできたら、もうある程度お客様の心のバリアも解けかけています。
でも、まだ「売り」を出してはいけません。これ、コツです。
「あ、私、今日、新製品のご紹介に来たんでした＾＾；」
「楽しいお話で、つい脱線してしまいました。」
と、頃合を見て仕事の話に戻します。
で、製品の説明を再開します。
この時、お客様が、その製品を生活の中、仕事の中で活用している姿をイメージして「例えば～」と例を挙げて丁寧に説明するのがコツです。
「でも、高いんでしょ？それ」と、お客様の方から声が掛かってきます。
「はい。でも、1億円はしないですよ！ｗｗｗ」などとジョークを入れつつ、料金のシミュレーションに入っていきます。
まだ「売り」を出してはいけません。これ、コツです。
「今、お使いのものの電気代が～○○で～、コレを新製品に替えると～・・・」
「！あれぇ～！月々これだけ電気代が削減できて、この新製品のリース料が
月々○○ですから、削減額でリース料が賄えて、尚且つ月々○○のお得ですね！」「しかも、便利な新機能が付いて！」
「お客様の環境で、これだけ経費削減でメリットが出るとは思いませんでした！」
導入した際のメリット・デメリットをビフォアー＆アフターでしっかりとしたシミュレーションで見せる事がポイント！
------------------------------------
お客様の反応を見て、「ハッと目つきが変わる瞬間」があります。
これが、合図です。さあ、売りモード全開でＧＯＯＯぉぉぉおおおおお！
------------------------------------
「お客様、これだけメリットが出ますので、これは絶対に替えられた方が良いですよ！」
「これは、私、自信を持ってお勧めします！」
「この機能が使えて便利になって、新しくなって、あれで、これで～～～
これはもう、やっときましょう！」
------------------------------------
で、次の瞬間、わざと「沈黙」を作ります。
------------------------------------
今迄、散々はしゃいで仲良く色んな事を語り合って・・・その上での沈黙です。
この対比が強い程、効果的となります。これコツです。
人間の心理として、「理解者を失いたくない」という本能があります。
この沈黙は、お客様にとって大変苦痛なものとなるでしょう。
そして、早く開放され、さっきまでの安定した気持ちの良い状態に戻りたくて仕方なくなります。
この沈黙は、必ずお客様に破らせなければなりません。これコツです。
営業マンにとっても、いや、むしろ営業マンの方がこの沈黙はキツイものです。
ですが、ここが勝負です。お客様に沈黙を破ってもらうまで、ガマンです。
------------------------------------
「・・・ま、いずれ買い替えようとは思ってたんだよねぇ～・・・」
------------------------------------
お客様からの声がいただけました。
契約書を出して、「これから長いお付き合いになりますので、どうぞ宜しくお願い致します。」
と丁寧にご挨拶。
新規受注おめでとうございます！
これは、一つの例ですが、まあ、大体流れや心理状態はこんなもんです。
この心理的な駆け引きが営業の醍醐味。楽しさなんです。
そしてこれが、人々が熱狂する様々なゲームに共通する普遍的な要素なのです。
------------------------------------
あ、っていっても僕、営業マンぢゃ～ないんだけどネ＾＾；
この続きは～また今度っ！
------------------------------------
営業力とは一言でいうと「お客様とのコミュニケーション能力」を指していうのだっ！
では、その中身を分析していこう。
------------------------------------
ここに、家電一般（ＴＶ、冷蔵庫、電話機、洗濯機、食器洗浄乾機・・・）を扱う営業マンがいるとする。（まぁ、何でも良いんだけどね。）
彼は一般家庭にお伺いして、取り扱う商材を販売するのが仕事なのだ。（訪問販売）
（営業の世界で最も過酷とされる訪問販売の例です）
今の時代、ＴＶ、冷蔵庫、電話機、洗濯機など無い家庭は1件もないよね？
なので、「ん～大変そうだなぁ」とか、「うはぁ＾＾；門前払いされそ・・・」と感じる人も多いだろう。
さあ、そこでスーパーセールスマンの登場だ。
スーパーセールスマンは考える。
お客様を目の前にして、「あれ買って～」「これ買って～」と「売り」を前面に出しまくって、果たしてお客様は「ＯＫ！買うよ～」と言ってくれるのだろうか？と。
答えはNon!だ。
何せお客様は一通り持ってるんだもん。
そこへもってきて「これ買え～あれ買え～」と突然やって来たセールスマンに言われた日には、コレ、押し売り以外の何者でも無く、お客様にとっては迷惑千万この上ないよね。
------------------------------------
先ずは仲良くならなければ！
お客様は、セールスマンを目にするだけで「うっ・・・なんか買わされるぅ・・・」と、圧迫感、不快感を持つものです。（当然、僕もその一人）
例えば、あなたがデパートに洋服を買いに行ったとします。
店内をうろうろしているだけで、店員がツカツカっと寄って来て、「何かお探しですけぁ～？」と柳原加奈子バリに言われるだけで、「ぃ、いぇ・・・ただ見てるだけですぅ・・・」と、こうなるでしょ？
心理的には、それと全く同じです。
つまり、
何も無理やり買わしたりしませんから、安心してください。最新の情報をお持ちしただけです。
といった、事をお客様にお伝えして、ガチガチに張られた目に見えないバリアを１つずつ取ってもらう事が必要なのです。
例として、技術マンがメンテナンスや障害対応で客先にお邪魔した時、案外ニーズを拾ってくるケースって多いでしょ？
これ、お客様の立場からは技術マンから何か買わされる～っていう先入観が無いから、ついポロッと本音が出てしまうんです。
「これってさーこうだったら良いのにねぇ、ちょっと不便してるんだよね」とか「こんなの無いのかな？ 探してるんだよね」って。
分り易く言えば、このよう様な状況をいかにしてお客様先で創り出せるか？
これがズバリ！営業の技術なのです。
そして、その為の道具がコミュニケーションであり、そのスキルがコミュニケーション能力なのです。
------------------------------------
コミュニケーション技術に関するブレイクダウンは
次の機会にまわします。ヒントは心理学者たれ！です。
------------------------------------
世の中の優秀な営業は、皆共通してこのコミュニケーション能力に長けていて、様々な独自の工夫をして「自分の型（スタイル）」を持っています。
これはスポーツの世界でも同じで自分だけの方法論＝勝ちパターンを模索しています。
そして、これを確立する事のできた人のみが、それが通用する期間だけ、そのクウォリティーに応じて一流または二流・・・となりうる分けです。
また、確立した「自分の型（スタイル）」は、スイーッチ、オーーン！しなければなりません。
プロ野球の選手が、打席に入る前に行う儀式も、まさにそれですよね。
これは、戦闘モード（集中）に入るという事だけれども、営業の場合は「売りまくるぜぃ～！うらうらうらぁ～！」ではダメだからね。念の為。
先ずは、「自分は何者」で、「何の目的で」ここへ来たのか、キチンとした態度でシッカリと身分と素性を明かし、相手（お客様）に理解して頂きます。
・・・これは、お客様から信頼を得る為の第一歩。基本中の基本ですよね。
で、商品の説明をする上で、「こんな事ってないですか？」と、時々質問を入れて行き、会話のキャッチボールを成立させる。
「そうですよね～私も○○だと思いますもん＾＾」
「あっ、そーなんですかぁ～？」
「それって、こういう事ですよねー？」
「なるほどですね～私も、今日こちらにお邪魔して本当に良かったです！」
「大変勉強になりました！」
「あははは。これも何かのご縁かもしれませんね＾＾」
「ゴルフのパターが置いてありますが、ゴルフされるんですか？」
「この熱帯魚、小さくて綺麗ですねー！やっぱり育てるのって大変なんですか？」
「絵がたくさん飾ってありますね＾＾ 絵画がお好きなんですね」
お客様との会話はこうやって、バンバン脱線して行くべし！
人は、人に何かを教えている時が最も気持ちの良い瞬間なのだそうです。
お客様の得意な分野の話題でバンバン盛り上がって、色んな事を教わっちゃいましょう！
------------------------------------
ん～なんだか営業が楽しくなってきたゾ。
------------------------------------
こうやって会話が弾んできたら、もうある程度お客様の心のバリアも解けかけています。
でも、まだ「売り」を出してはいけません。これ、コツです。
「あ、私、今日、新製品のご紹介に来たんでした＾＾；」
「楽しいお話で、つい脱線してしまいました。」
と、頃合を見て仕事の話に戻します。
で、製品の説明を再開します。
この時、お客様が、その製品を生活の中、仕事の中で活用している姿をイメージして「例えば～」と例を挙げて丁寧に説明するのがコツです。
「でも、高いんでしょ？それ」と、お客様の方から声が掛かってきます。
「はい。でも、1億円はしないですよ！ｗｗｗ」などとジョークを入れつつ、料金のシミュレーションに入っていきます。
まだ「売り」を出してはいけません。これ、コツです。
「今、お使いのものの電気代が～○○で～、コレを新製品に替えると～・・・」
「！あれぇ～！月々これだけ電気代が削減できて、この新製品のリース料が
月々○○ですから、削減額でリース料が賄えて、尚且つ月々○○のお得ですね！」「しかも、便利な新機能が付いて！」
「お客様の環境で、これだけ経費削減でメリットが出るとは思いませんでした！」
導入した際のメリット・デメリットをビフォアー＆アフターでしっかりとしたシミュレーションで見せる事がポイント！
------------------------------------
お客様の反応を見て、「ハッと目つきが変わる瞬間」があります。
これが、合図です。さあ、売りモード全開でＧＯＯＯぉぉぉおおおおお！
------------------------------------
「お客様、これだけメリットが出ますので、これは絶対に替えられた方が良いですよ！」
「これは、私、自信を持ってお勧めします！」
「この機能が使えて便利になって、新しくなって、あれで、これで～～～
これはもう、やっときましょう！」
------------------------------------
で、次の瞬間、わざと「沈黙」を作ります。
------------------------------------
今迄、散々はしゃいで仲良く色んな事を語り合って・・・その上での沈黙です。
この対比が強い程、効果的となります。これコツです。
人間の心理として、「理解者を失いたくない」という本能があります。
この沈黙は、お客様にとって大変苦痛なものとなるでしょう。
そして、早く開放され、さっきまでの安定した気持ちの良い状態に戻りたくて仕方なくなります。
この沈黙は、必ずお客様に破らせなければなりません。これコツです。
営業マンにとっても、いや、むしろ営業マンの方がこの沈黙はキツイものです。
ですが、ここが勝負です。お客様に沈黙を破ってもらうまで、ガマンです。
------------------------------------
「・・・ま、いずれ買い替えようとは思ってたんだよねぇ～・・・」
------------------------------------
お客様からの声がいただけました。
契約書を出して、「これから長いお付き合いになりますので、どうぞ宜しくお願い致します。」
と丁寧にご挨拶。
新規受注おめでとうございます！
これは、一つの例ですが、まあ、大体流れや心理状態はこんなもんです。
この心理的な駆け引きが営業の醍醐味。楽しさなんです。
そしてこれが、人々が熱狂する様々なゲームに共通する普遍的な要素なのです。
------------------------------------
あ、っていっても僕、営業マンぢゃ～ないんだけどネ＾＾；
この続きは～また今度っ！
