しーまブログ 2012年06月26日
コミュニケーション技術に関するブレークダウン
■ゆ～さん★のおもしろコラムだじょ～
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え～っと前回のコラムで話した「沈黙」や、「心理描写と売りのタイミング」は、どの営業本にも出ていない（多分）極意で私のオリジナルメソッドです。
（もう十年以上前に一部で世に出ていますが＾＾）
前回のコラムで例に挙げた家電製品を、あなたが現在扱っているサービスに置き換えて、独自に工夫して「自分の型（スタイル）」を確立してみてください。
その手助けになったら幸いです。
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さあ、今回は「コミュニケーション技術に関するブレークダウン」です。
Top Sales man を志す人は是非活用しましょう！
日頃の活動にまた一味加わって、新たな切り口が見つかるかもしれません。
>>>>> Let's Challenge !
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皆さんは、心理誘導という言葉をご存知でしょうか？
世の中には色々な人間がいますが、心理学の見地から分析を加えると、大まかな共通項が出てきます。
それは、視覚であったり、聴覚であったり、人間の感覚に関する領域の事になりますが、これが結構曖昧なんです。
上の図Ａ，Ｂは有名な「騙し絵」です。
平行線なのに何となく狭くなって見えたり、膨らんで見えたりします。
上図Ｃ，Ｄは、どちらの方が安定して見えますか？
Ａ・Ｂは単に目の錯覚に過ぎないのですが、Ｃ・Ｄは心理的な作用が働いています。
実際の人間の心理活動は大変複雑なので、この様に単純化されたものではありませんが心理誘導とは主にこのＣ・Ｄを駆使します。
■ここで例題です。
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あるオフィスでの日常の1コマ
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「あ～君ぃ、頼んでおいたホチキス。買って来てくれたかい？」
アール部長が部下のワイ氏に問いかけた。
「あ、はい。今、お持ちします。」
と、ワイ氏は部長に頼まれて買ってきたホッチキスと領収書を手渡した。
すると、アール部長が発した言葉は・・・
「ん？！ こ、これは・・・」
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さて、皆さんはアール部長の言葉の続きをどう想像しますか？
そして、それに対して、どう反応しますか？
答えはＣＭの後でｗ
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前回の復習を軽くしましょう。
商談の技術に「沈黙」がある事を学びましたね。
本編の冒頭に挙げた図例「Ａ・Ｂ」は錯覚、「Ｃ・Ｄ」は心理作用を表すものですが、商談で使う「沈黙」は、「ＡＢ群」「ＣＤ群」のどちらに属するでしょうか？
では、「Yes加算法」は？
※商談の中でハイを連発する事で肯定的な雰囲気と流れを作り出し、クロージングでもハイをもらう方法
「対比印象法」は？
※最初に大きな数字を挙げておいて交渉の中で値引きし、最後に本当に売りたい値段で売る方法
「話題転換法」は？
※商談で苦しくなってきたら、パッと話題を変えて、論点をすりかえる方法
他にも、いっぱいいっぱいあるけど、切がないから割愛！省略！
因みに、テストクロージングという技術がありますが、これは心理誘導とは全く関係ない分野で、いわば相手の心の状態を読む技術の一つです。
なので、商談でいくらテスクロをやっても、お客様に購買意欲を増進させる事はできません。
テスクロは、商談のストーリーの中で次の段階へ進めるか否かを判断する為の目安を計る技術です。
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応接室を例にとった丸秘テクニック
これは、商談時の座り位置を上から見た図です。
左図はお客様と営業マンがしっかりと向き合った座り方で、右図は少しずらした座り方。
これ、それぞれお客様に与える心理効果はどんなんでしょ？
あ～時間も無いしタルイんで、サッサといっちゃうね～
左図は、「対決座り」で、右図は「穏やか座り」。
このキーワードで、頭の回転の速い人はもう分るよね？
商談の序盤は、相手によって左右を使い分ける。
※お客様が、やり手そうだったら、シッカリと左。女性なら右。
商談が中盤に差し掛かったら、おもむろに資料を取り出す口実でカバンをまさぐり、自分の左にカバンを移動し、自分の座り位置を少し右にずらす。
終盤の終盤、最後の「沈黙」の時、相手に沈黙を破らせる為に、それを促す為に、おもむろに無言で「対決座り」に座り直す。⇒これで、お客様自ら口を開きます。
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あるオフィスでの日常の1コマ の続き
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ワイ氏がもし、女性だとすると、100人中90人は
「あ、まずかった（お気に召さなかった）でしょうか？ 直ぐに取り替えてきますが・・・」
と、こうなります。
一方、ワイ氏が男性の場合は100人中80人がこうなります。
「あ、それですねー駅前で買ってきました！なかなか良いでしょ！安くて良い物を探すのに苦労しました！」
つまり、女性はその特性として受身であり、不安定な状態に置かれると、何か問題があるのかとあれこれ気を回し・・・
男性は、その特性から自分の手柄をアピールする心理的傾向がある。
なので、女性には「即座に安心させてやる」と能率が上がり、男性には「オーバーに褒めてやる」とバイタルが上がる。
このチョットしたコツを知っているのといないのでは、仕事の成果が大きく違ってくるようですよ。
↑
勿論、例外はあるけどね。
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今回のコラム、これにてお終い＞＜b
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え～っと前回のコラムで話した「沈黙」や、「心理描写と売りのタイミング」は、どの営業本にも出ていない（多分）極意で私のオリジナルメソッドです。
（もう十年以上前に一部で世に出ていますが＾＾）
前回のコラムで例に挙げた家電製品を、あなたが現在扱っているサービスに置き換えて、独自に工夫して「自分の型（スタイル）」を確立してみてください。
その手助けになったら幸いです。
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さあ、今回は「コミュニケーション技術に関するブレークダウン」です。
Top Sales man を志す人は是非活用しましょう！
日頃の活動にまた一味加わって、新たな切り口が見つかるかもしれません。
>>>>> Let's Challenge !
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皆さんは、心理誘導という言葉をご存知でしょうか？
世の中には色々な人間がいますが、心理学の見地から分析を加えると、大まかな共通項が出てきます。
それは、視覚であったり、聴覚であったり、人間の感覚に関する領域の事になりますが、これが結構曖昧なんです。
上の図Ａ，Ｂは有名な「騙し絵」です。
平行線なのに何となく狭くなって見えたり、膨らんで見えたりします。
上図Ｃ，Ｄは、どちらの方が安定して見えますか？
Ａ・Ｂは単に目の錯覚に過ぎないのですが、Ｃ・Ｄは心理的な作用が働いています。
実際の人間の心理活動は大変複雑なので、この様に単純化されたものではありませんが心理誘導とは主にこのＣ・Ｄを駆使します。
■ここで例題です。
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あるオフィスでの日常の1コマ
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「あ～君ぃ、頼んでおいたホチキス。買って来てくれたかい？」
アール部長が部下のワイ氏に問いかけた。
「あ、はい。今、お持ちします。」
と、ワイ氏は部長に頼まれて買ってきたホッチキスと領収書を手渡した。
すると、アール部長が発した言葉は・・・
「ん？！ こ、これは・・・」
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さて、皆さんはアール部長の言葉の続きをどう想像しますか？
そして、それに対して、どう反応しますか？
答えはＣＭの後でｗ
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前回の復習を軽くしましょう。
商談の技術に「沈黙」がある事を学びましたね。
本編の冒頭に挙げた図例「Ａ・Ｂ」は錯覚、「Ｃ・Ｄ」は心理作用を表すものですが、商談で使う「沈黙」は、「ＡＢ群」「ＣＤ群」のどちらに属するでしょうか？
では、「Yes加算法」は？
※商談の中でハイを連発する事で肯定的な雰囲気と流れを作り出し、クロージングでもハイをもらう方法
「対比印象法」は？
※最初に大きな数字を挙げておいて交渉の中で値引きし、最後に本当に売りたい値段で売る方法
「話題転換法」は？
※商談で苦しくなってきたら、パッと話題を変えて、論点をすりかえる方法
他にも、いっぱいいっぱいあるけど、切がないから割愛！省略！
因みに、テストクロージングという技術がありますが、これは心理誘導とは全く関係ない分野で、いわば相手の心の状態を読む技術の一つです。
なので、商談でいくらテスクロをやっても、お客様に購買意欲を増進させる事はできません。
テスクロは、商談のストーリーの中で次の段階へ進めるか否かを判断する為の目安を計る技術です。
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応接室を例にとった丸秘テクニック
これは、商談時の座り位置を上から見た図です。
左図はお客様と営業マンがしっかりと向き合った座り方で、右図は少しずらした座り方。
これ、それぞれお客様に与える心理効果はどんなんでしょ？
あ～時間も無いしタルイんで、サッサといっちゃうね～
左図は、「対決座り」で、右図は「穏やか座り」。
このキーワードで、頭の回転の速い人はもう分るよね？
商談の序盤は、相手によって左右を使い分ける。
※お客様が、やり手そうだったら、シッカリと左。女性なら右。
商談が中盤に差し掛かったら、おもむろに資料を取り出す口実でカバンをまさぐり、自分の左にカバンを移動し、自分の座り位置を少し右にずらす。
終盤の終盤、最後の「沈黙」の時、相手に沈黙を破らせる為に、それを促す為に、おもむろに無言で「対決座り」に座り直す。⇒これで、お客様自ら口を開きます。
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あるオフィスでの日常の1コマ の続き
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ワイ氏がもし、女性だとすると、100人中90人は
「あ、まずかった（お気に召さなかった）でしょうか？ 直ぐに取り替えてきますが・・・」
と、こうなります。
一方、ワイ氏が男性の場合は100人中80人がこうなります。
「あ、それですねー駅前で買ってきました！なかなか良いでしょ！安くて良い物を探すのに苦労しました！」
つまり、女性はその特性として受身であり、不安定な状態に置かれると、何か問題があるのかとあれこれ気を回し・・・
男性は、その特性から自分の手柄をアピールする心理的傾向がある。
なので、女性には「即座に安心させてやる」と能率が上がり、男性には「オーバーに褒めてやる」とバイタルが上がる。
このチョットしたコツを知っているのといないのでは、仕事の成果が大きく違ってくるようですよ。
↑
勿論、例外はあるけどね。
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今回のコラム、これにてお終い＞＜b
