しーまブログ 2012年06月21日
営業職のお話し【営業職必見！】
■ゆ～さん★のおもしろコラムだじょ～
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この間、とある会社の営業職の人から相談を受けたんだけど、モノ余りでしかも不況の世の中。全然ノルマ達成が出来ない～って相当悩んでた。
その時の営業マンの悲壮感が印象的だったんで、今日はその悩みに応えたそんな話し。
ではでは、はじまり～はじまりぃ～
営業職の楽しさって、一体どこにあるのだろうか？
そんな疑問を持っている営業マンも実際多いのではないだろうか？
一概に楽しさって言っても人それぞれ感じ方が違うし十羽一絡げって訳にはいきそうもない。
が、こんな話はどうだろう。
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世の中には数多（あまた）のゲームが存在する。
競輪、競馬、競艇、パチンコ、マージャン、将棋、囲碁、トランプ、野球、バスケ・・・・・
まったく、数え切れない。
では、この中で共通するものは何か？
それは、必ず何か「ルール」＝制約があり、その中で様々な障害をかわして、或いは乗り越えてゲームの定める目的を達するという点。
そして、これに人々（プレイヤーも観衆も）は熱狂する。
つまり、思うようにならない事を、一定のルールの中で様々な工夫や試行を凝らし、仮設を立て予測し、それが見事にハマッた時に、「やったー！」と絶叫し、「へっへっへ！俺様にはお見通しだゼ」とほくそえむ。
>>>>> つまりこれが過程の楽しさなわけです。
この繰り返しでやがて、目的を達する事になる。（ゲームのクリア）すると、知らずの内にそのレベルでの実力が身に付いているので、何回繰り返しても簡単にクリアできてしまい、やがて刺激が無くなり、一段上のレベルを目指したくたる。更なる刺激を求めて・・・。
これは、例えばバスケット・ボールを始めた少年に似ている。
最初はボールも上手く持てなかったけれど、ドリブルを練習してボールさばきが上達し、それだけでゴールまで切り込めたのが、中学に上がり部活ともなると、方々から来た経験者や先輩達の中、ドリブルだけでは通用しなくなる。
レベルが一段上がって、その中で通用する様になるには、次の技、工夫が必要となるわけです。
・・・それはつまり、フェイント。これをマスターしなければならない。
右へ行くと見せかけて・・・左っ！ と、また見せかけて、実は右！
へへへっ。相手は見事ひっかかったゼ！気持ちぃ～。
で、一人かわし、二人かわし、三人目は自ら突破せず見方にパス！ と、同時に自分はスルスル～っとゴール下に回り込んで、ジャンプ一番！
それに合わせて、見方からのラストパス～！
計算された美しい放物線が宙に描かれ、空中でそれを受け取り芸術的なウラウープが炸裂した瞬間。
こりゃ～見てる方も、やってる方も楽しいだろうね。
マイケル・ジョーダンの世界だねっ！
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楽しさを求めて、刺激を求めてレベル上げを狙ってる。
結局、人とは本質的にそういう特性を持っているものなのです。
勿論、ＬＶ上げの過程では基礎練習や反復練習など辛い事もあるさ。
また、やっとこさＬＶが上がっても、それが通用する期間は短いかもしれない。
でも、だから、楽しい。
先があるって事は、まだまだ楽しめるって事でしょ？
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さて、そろそろ話を営業に戻しましょう。
客先で営業を楽しむＬＶに達する為には、その準備と訓練が必要となる。
それを優先順位で並べると
１．扱うサービスの商品知識
２．それをサポートする会社の組織に関する知識
３．ライバル会社や隣接業界を含む業界の知識
４．お客様とのコミュニケーション能力
５．受注に必要な書類の知識
あれれ？営業力ってどこにあるの？？？４の事ぉ？
ズバリ！その通りでしょう！
１～３は、普通、営業職で入社したら最初に机上で学んで、後は現場でも触れる事であり、それくらい基本中の基本。
５は、自立した営業マンなら勿論必須だけど、仮に知らなくても受注そのものはできる。
あとは、先輩社員に受注書を書いてもらえばいいのだから。
で、実際にお客様にモノを売る為に最も必要且つ重要な事が４。
先の相談者の営業マンもこの４で壁にぶつかっていた様なのであ～る。
どうやら、お客様とどう接したら良いのか？
どうアプローチしたら良いのか？
が分からないので、楽しむどころか、とても苦痛のようなのだ。
そりゃそ～だよね。
お客様とのコミュニケーションが無かったら、営業マンいらないし。
そもそも、お客様とのコミュニケーションの方法が分からなかったら、何して良いのか分からず苦痛以外の何モノでもないよね。
ま、この辺りは、営業職に向いているか？
という個人の資質も関係してくるけど、必ずしもそうでは無い。
どんな人でも、ちゃんとした訓練を積めば一定の水準には達するのです。
資質は、更にその上を行く場合に必要となってくるモノ。
今回はここでお終いです。
次回は、「お客様とのコミュニケーション能力」についてお送りします。
バイバイ～またね～～
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この間、とある会社の営業職の人から相談を受けたんだけど、モノ余りでしかも不況の世の中。全然ノルマ達成が出来ない～って相当悩んでた。
その時の営業マンの悲壮感が印象的だったんで、今日はその悩みに応えたそんな話し。
ではでは、はじまり～はじまりぃ～
営業職の楽しさって、一体どこにあるのだろうか？
そんな疑問を持っている営業マンも実際多いのではないだろうか？
一概に楽しさって言っても人それぞれ感じ方が違うし十羽一絡げって訳にはいきそうもない。
が、こんな話はどうだろう。
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世の中には数多（あまた）のゲームが存在する。
競輪、競馬、競艇、パチンコ、マージャン、将棋、囲碁、トランプ、野球、バスケ・・・・・
まったく、数え切れない。
では、この中で共通するものは何か？
それは、必ず何か「ルール」＝制約があり、その中で様々な障害をかわして、或いは乗り越えてゲームの定める目的を達するという点。
そして、これに人々（プレイヤーも観衆も）は熱狂する。
つまり、思うようにならない事を、一定のルールの中で様々な工夫や試行を凝らし、仮設を立て予測し、それが見事にハマッた時に、「やったー！」と絶叫し、「へっへっへ！俺様にはお見通しだゼ」とほくそえむ。
>>>>> つまりこれが過程の楽しさなわけです。
この繰り返しでやがて、目的を達する事になる。（ゲームのクリア）すると、知らずの内にそのレベルでの実力が身に付いているので、何回繰り返しても簡単にクリアできてしまい、やがて刺激が無くなり、一段上のレベルを目指したくたる。更なる刺激を求めて・・・。
これは、例えばバスケット・ボールを始めた少年に似ている。
最初はボールも上手く持てなかったけれど、ドリブルを練習してボールさばきが上達し、それだけでゴールまで切り込めたのが、中学に上がり部活ともなると、方々から来た経験者や先輩達の中、ドリブルだけでは通用しなくなる。
レベルが一段上がって、その中で通用する様になるには、次の技、工夫が必要となるわけです。
・・・それはつまり、フェイント。これをマスターしなければならない。
右へ行くと見せかけて・・・左っ！ と、また見せかけて、実は右！
へへへっ。相手は見事ひっかかったゼ！気持ちぃ～。
で、一人かわし、二人かわし、三人目は自ら突破せず見方にパス！ と、同時に自分はスルスル～っとゴール下に回り込んで、ジャンプ一番！
それに合わせて、見方からのラストパス～！
計算された美しい放物線が宙に描かれ、空中でそれを受け取り芸術的なウラウープが炸裂した瞬間。
こりゃ～見てる方も、やってる方も楽しいだろうね。
マイケル・ジョーダンの世界だねっ！
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楽しさを求めて、刺激を求めてレベル上げを狙ってる。
結局、人とは本質的にそういう特性を持っているものなのです。
勿論、ＬＶ上げの過程では基礎練習や反復練習など辛い事もあるさ。
また、やっとこさＬＶが上がっても、それが通用する期間は短いかもしれない。
でも、だから、楽しい。
先があるって事は、まだまだ楽しめるって事でしょ？
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さて、そろそろ話を営業に戻しましょう。
客先で営業を楽しむＬＶに達する為には、その準備と訓練が必要となる。
それを優先順位で並べると
１．扱うサービスの商品知識
２．それをサポートする会社の組織に関する知識
３．ライバル会社や隣接業界を含む業界の知識
４．お客様とのコミュニケーション能力
５．受注に必要な書類の知識
あれれ？営業力ってどこにあるの？？？４の事ぉ？
ズバリ！その通りでしょう！
１～３は、普通、営業職で入社したら最初に机上で学んで、後は現場でも触れる事であり、それくらい基本中の基本。
５は、自立した営業マンなら勿論必須だけど、仮に知らなくても受注そのものはできる。
あとは、先輩社員に受注書を書いてもらえばいいのだから。
で、実際にお客様にモノを売る為に最も必要且つ重要な事が４。
先の相談者の営業マンもこの４で壁にぶつかっていた様なのであ～る。
どうやら、お客様とどう接したら良いのか？
どうアプローチしたら良いのか？
が分からないので、楽しむどころか、とても苦痛のようなのだ。
そりゃそ～だよね。
お客様とのコミュニケーションが無かったら、営業マンいらないし。
そもそも、お客様とのコミュニケーションの方法が分からなかったら、何して良いのか分からず苦痛以外の何モノでもないよね。
ま、この辺りは、営業職に向いているか？
という個人の資質も関係してくるけど、必ずしもそうでは無い。
どんな人でも、ちゃんとした訓練を積めば一定の水準には達するのです。
資質は、更にその上を行く場合に必要となってくるモノ。
今回はここでお終いです。
次回は、「お客様とのコミュニケーション能力」についてお送りします。
バイバイ～またね～～
